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                  賣瓷磚的看過來——銷售話術,讓你變瓷磚銷售達人

                     日期:2017年11月13日        整理:佛山陶瓷網

                  【 www.porb.tw 】1、顧客進店后不說話,只顧自己看,怎么處理?

                  分析:如果是進店后專注看產品,對導購員說:“我不買,就隨便看看。”一般這樣的人比較有主見,有自己選磚的標準。如果是進店后不說話,但不時用余光瞄導購員,可能是顧客本身就不怎么愛說話。

                  策略要點:細心觀察,伺機攀談

                  情形一:有主見的顧客對導購員有一定的防備心里,不愿意被導購員牽著走

                  話術:沒關系,買瓷磚是要多看看,裝修房子是大事,您可以先了解一下我們xxx的產品。您的房子在那個地方,說不定你們小區就有用我們xxx瓷磚的朋友,您還可以去看看效果。

                  情形二:本身就不怎么愛說話的顧客,導購員可以直接上前詢問顧客相關信息

                  話術:您的房子在哪個小區呢,說不定小區里面有您的朋友就用我們xxx的瓷磚……(一直跟在顧客后面,顧客停下來看那款就重點介紹。)

                  2、顧客在專賣店內隨意看了一圈就準備走了,怎么處理?

                  分析:也許是店內沒有顧客先要的產品,也可能是顧客現在不時急著去買瓷磚,但顧客在店內多留一分鐘,無論是對成交還是下次購買都有幫助。

                  話術:這位先生(小姐)您好!我看您沒怎么認真看就準備離開,是在我們這里沒有您想要的產品還是我們服務沒有做好?您現在不購買也沒有關系,我是非常樂意能幫助您的,如果是我沒有做好,煩請您指出,我們會改進。或者是您喜歡什么樣的瓷磚我們暫時沒有展示出來,您可以留個聯系方式,到時候我可以給您信息。

                  3、怎么通過時間、行為判斷顧客成交的可能性?

                  策略要點:看進店時間,看顧客進店的狀態

                  步驟一:如果時間是周一到周五期間胡可進店的時候比較匆忙的樣子,看產品也比較迅速,遇到合適的產品就直接問產品的價格,這種狀況說明顧客最近可能需要買瓷磚了。有可能是平時必較忙,沒有時間去買瓷磚,特地抽出時間來看裝修瓷磚的,這種情況應盡力把顧客留在專賣店內,時間越久成交的機會就越大。

                  話術:您好!看您這么匆忙的樣子,正在裝修吧。房屋裝修大事您得多看看,可不能太著急,您先喝杯水,看看我們xxx的瓷磚,一定有您需要的。

                  步驟二:如果時間是在周末或者節假日,而且還在早上,這個時候選磚的時間比較充裕,一般都不會很快下決定的。但是到了下午,很多顧客都已經看了很多家了,對瓷磚的價格、性能知識有了比較全面的了解。這個時候成交的機會就增加了很多,而且這個時候顧客一般都逛了比較長的時間,應該比較累了,可以先讓顧客坐下來喝杯水、閑聊一下。先讓顧客慢慢休息,在店里多留一段時間,時間越長成交的機會越大。

                  話術:您挑磚挑了很長時間吧,您先休息一下,我給您倒杯水您坐下來了解一下我們xxx的產品,保證有您滿意的。

                  4、如何判斷顧客的購買力?

                  步驟一:看舉止打扮。女士的發型、衣服穿著是否大方得體,服裝面料看上去是否很高檔,是否佩戴鉆戒、項鏈等高檔飾品:男士可以看手表、領帶、腳上穿的皮鞋等等。總之,顧客額談吐舉止、穿著打扮,都是透露購買力的直接符號。

                  步驟二:有的時候人不可貌相,判斷顧客購買力的最好途徑還是溝通。最常見的問題包括:詢問顧客的職業、身份、工作等。詢問顧客房子在哪個路段、什么小區、房屋面積多少、幾個人住等,一般房子的價格和裝修價格是成正比的。掌握這些信息后對顧客的購買能力就有大致的判斷了。

                  話術:您的房子在什么地方?家里有沒有老人小孩一起住?這些在瓷磚選取的時候都是要考慮的因素

                  5、旁邊還有好多家瓷磚品牌專賣店,我再去其他家看看。

                  策略要點:盡量留顧客多看看產品,實在不行建議顧客留下聯系方式

                  話術:現在房價貴,房子裝修是件很重要的事情,多看看是應該的。您剛剛看的那款磚在您家里是非常合適的,難得挑的這么合適的如果等以后再來沒有就可惜了,如果您是對價格有異議的話您先留個電話,我們這邊有優惠活動可以給您消息,您看怎樣?

                  6、顧客進店后沒有決定購買,如何讓顧客留下聯系方式?

                  策略要點:打消顧客的顧慮,強調留下電話的好處

                  話術:我們xxx新品出的比較快的,而且新品出來的時候都有短時間的額推廣優惠,您家里不需要買磚的話,可以先留個聯系方式,到時候有促銷活動、新品折扣我們可以第一時間給您短信通知,而且我們公司對您的信息絕對保密,絕對不會打擾您生活的。

                  7、顧客帶設計師一起購磚的時候如何招待?

                  策略要點:贊美設計師專業,暗示好處,由設計師引導顧客購買

                  步驟一:確定是設計師身份后,先詢問設計師裝修風格,設計的理念以及選材的要求,同時贊美設計師的專業。

                  話術:您是搞裝修設計的對于房間裝修的用磚肯定有相當豐富的見解了

                  步驟二:向設計師介紹產品,同時可以站在顧客的后面用手勢、眨眼睛等方式暗示返點好處。

                  話術:(找準時機暗示)其實只要用戶喜歡,其他的都好辦,您說是吧!

                  步驟三:如果設計師合作,說這款產品符合裝修風格,效果應該還不錯。這個時候只要同設計師一起說服顧客即可,不需要再去詳細介紹產品。

                  話術:設計師都認為這款用在您家里很不錯,那就肯定錯不了的啦。

                  步驟四:如果設計師說:“你們產品也還可以,我們還是先多看幾家。這種情況設計師多半是不怎么合作的,可以考慮暗示同伴,讓其他導購人員配合想辦法將設計師與顧客分開,然后跟設計師談銷售返點,向顧客介紹產品。

                  8、同一個小區幾個戶主一起進店來買磚,該怎么導購?

                  分析:一起來購買的主要是向、想多獲得優惠,而且人多意見多,不容易統一,可以分幾個導購分開導購。

                  策略要點:分開導購,逐個擊破,拖延時間,強調優惠

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